کسب و کارها به دنبال افزایش مشتری هستند،هدف همه ی کسب کارها به دنبال فروش بیشتر محصولات خود و سود بیشتر آن ها می باشد. اما چه چیز باعث افزایش مشتری می شود؟ چه پارامترها و متغیرهایی باعث می شود که یک کسب و کار، مشتری بیشتری داشته باشه؟
حتما شما هم دو فروشگاه نزدیک به هم را دیده اید که در ظاهر اجناس و محصولات مشابهی دارند اما یکی از آن ها به شدت شلوغ و آن یکی به شدت خلوت بوده است ، خیلی از افراد این موضوع را به شانس یا … ربط می دهند! اما آیا واقعا به این صورت می باشد؟ حال برای پاسخ به این سوال بیایید با هم به عوامل افزایش مشتری نگاهی بیندازیم.
پارامترهای موثر در افزایش فروش
ما می خواهیم در این مقاله به تمامی روش هایی که منجر به افزایش فروش می شود بپردازیم و همه ی روش‌های افزایش فروش را بررسی و مزایا و معایب آن ها را بیان کنیم.
بصورت کلی متغیر های زیر در میزان فروش تاثیر گذار هستند :
• قیمت
• کیفیت
• نوع برخورد
• بررسی و تحلیل رقبا
• استراتژی‌های فروش
• نوع تبلیغات و نحوه پرزنت کالا یا خدمت به مشتری
• تحلیل رفتار مشتریان و استفاده از سیستم های تعامل با مشتری
تاثیر قیمت بر افزایش فروش:
بسیاری از فروشگاه‌ها و کسب و کارها بر این باور دارند که قیمت محصولات خود را بیش از این پایین تر نمی توانند بیاورند و اگر کمتر از این مبلغ بفروشند ضرر میکنند. اما این باور کاملا غلط می باشد چرکه لازم است چند راهکار را ارائه کنیم تا بتوانید کالا یا خدمات خود را با قیمت پایین تری بفروشید و با این کار نه تنها ضرر نمی کنید بلکه سود بیشتری هم نصیبتان می شود.
۱. فروش بیشتر سود کمتر:
باید بتوانید دقیقا حساب کنید کم کردن سود چقدر افزایش فروش ایجاد کرده و آیا این به نفع شما بوده است یا خیر. اما در بازار‌هایی که رقبای زیادی وجود دارند و از طرفی تقاضای زیادی برای کالا یا خدمات خاصی وجود دارد این تکنیک کاملا جواب گو می باشد. یادتان نرود که فروشگاه های زنجیره ای دقیقا با همین تکنیک (و البته تکنیک های دیگه)، فروش و سود بیشتری از سوپرمارکت های سنتی نصیبشان خواهد شد .
۲. کالاهای دست اول را پیدا کنید :
اگر در صنف خودتان تجربه کافی داشته باشید و بتوانید گزارش دقیقی از فروش هایی که تا به امروز انجام داده اید را داشته باشید و برای مدت محدود (بدون اینکه قیمت خرید تغییر کرده باشد)، قیمت فروش را پایین بیاورید تا بتوانید برآورد کنید که در صورت پایین آمدن قیمت، فروش چقدر افزایش پیدا میکند، به راحتی می توانید تخمین بزنید که اگر خریدتان را عمده و با قیمت پایین تری انجام بدهید، در چه مدت زمانی و چه تعدادی میتوانید یک جنس خاص را بیشتر بفروشید و در این صورت قدرت مذاکره و چانه زنی شما در برابر فروشنده عمده بالا میرود. دقت کنید که هرچی فروش بیشتر شود، سود هم بیشترمی شود و در ادامه سرمایه شما برای خرید عمده بالاتر میرود و در دراز مدت شما به رشد و سود تصاعدی میرسید.
۳. با قیمت ها بازی کنید :
تکنیک دیگر برای فروش بیشتر همین تکنیک می باشد، حتما فروشگاه ها و فروشنده هایی که روی همه اجناس مثلا ۲۰% سود در نظر می گیرند را دیده اید. این یکی از اشتباه ترین روش های قیمت گذاری می باشد. باید دقیقا بدانید که هر کالا یا خدمت چه هزینه های سرباری دارد و براساس آن، قیمت کالا را تعیین کنید، ضمن اینکه باور کنید وقتی یک کالا را بجای ۱۶۰۰۰ تومن، ۱۵۹۰۰ تومان قیمت گذاری می کنید واقعا از نظر روانی روی ناخودآگاه مشتری ها تاثیر می گذارید و این باعث بالارفتن فروش شما می شود.
تاثیر کیفیت بر افزایش فروش:
بالا بودن کیفیت محصول منجربه برگشتن مشتری و خرید دوباره آن ها می شود. اما ذکر چند مورد در این رابطه خالی از لطف نیست. به این سوالات پاسخ دهید :
• چند درصد از مشتری های شما گذری و چند درصد ثابت هستند؟
• کالایی که می فروشید چقدر ثبات دارد ؟ آیا این کالا در دراز هم همچنان موجود می باشد یا خیر؟
• چقدر کالاهای مشابه این کالا در بازار وجود دارد و آیا تفاوت کالای با کیفیت و کالای بی کیفیت برای مشتری قابل لمس و درک می باشد؟
جواب به این سوالات به شما کمک می کند تا متوجه شوید کیفیت چقدر در فروش شما تاثیر گذار می باشد، مثلا کیفیت در رابطه با فروشگاه یا کسب و کاری که ۹۰% از مشتری های آن مسافر هستند آنچنان باعث افزایش فروش نمی شود چون هرچقدرهم کیفیت بالایی داشته باشد امکان برگشتن آن مشتریان خیلی پایین می باشد و باعث افزایش مشتریان نخواهد شد.
نوع برخورد شما :
همیشه باید به این موضوع دقت کنید که وقتی به عنوان مشتری می خواهید از جایی خرید کنید چه نوع برخوردی روی شما تاثیر گذار است و سعی کنید خودتان همان موارد را حتما رعایت کنید. به موارد زیر دقت کنید:
• خنده رو باشید
• در زمان ورود مشتری به آن خوش آمد بگویید
• باید به مشتری نشان دهید که حاضر هستید به آن کمک کنید که بهترین انتخاب را داشته باشه حتی اگه آن انتخاب به سود شما نباشد
• به مشتری پیشنهاد دهید کالا یا خدمات شما را تست کند حتی اگر قصد خرید آن را ندارد.
• حتما در مورد کالا یا خدمات خودتان به مشتری اطلاعات تخصصی دهید که حتی اگه می خواهد از جای دیگری خرید کند بتواند از این اطلاعات در انتخاب درست استفاده کند.
• از خرید مشتری حتما تشکر کنید حتی اگه مشتری انتخاب دیگری جز خرید از شما نداشته باشد.
بررسی و تحلیل رقبا:
استراتژی قیمت گذاری، تنوع محصولات و خدمات، مدل پرزنت و ارائه محصول، حتی بسته بندی و تحویل به مشتری باید نتیجه تحلیل شما از رقبا باشد. به این صورت می توانید مزیت رقابتی ایجاد کنید، چون کاری را انجام میدهید که رقیب شما انجام نمی دهد و این از نظر مشتریها ارزشمند می باشد، پس در نتیجه فروش بیشتر و سود بیشتری نصیب شما می شود و همین امر باعت افزایش مشتریان میشود.
تاثیر استراتژی های فروش :
استراتژی فروش یعنی کاری کنید که مشتری درگیر بیزینس و کسب و کار شما شود. حالا چطور این کار را باید انجام داد؟
• برای مدت کوتاه قیمت کالای خاصی را پایین بیارید و آن را به قیمت خرید بفروشید و این کار را در بازه های زمانی مختلف برای کالاهای مختلفی انجام دهید. کاری که مثلا دیجیکالا تحت عنوان کالای شگفت انگیز انجام می دهد و تا به امروز بسیار موفق بوده است
• مرتب چیدمان فروشگاه خود را تغییر دهید، مطمئن باشید خیلی از کالاهایی که قبلا هم وجود داشته اند با این تغییر به چشم مشتری کالای جدید دیده می شود و احتمال اینکه آن کالا را خرید کنند، بالا میرود.
• از مناسبت های مختلف، حراج های فصلی، فروش های فوق العاده در بازه های زمانی کوتاه استفاده کنید و مشتری را مطمئن کنید که فقط در این بازه های زمانی قیمت های شما شکسته می شود .
• برای مبالغ خرید خاص، تخفیف های ویژه در نظر بگیرید، به مشتری بفهمانید که هر چقدر سود بیشتری به شما برسد خودشان از منافع بیشتری برخوردار می شوند.
نوع تبلیغات تاثیر مستقیم در افزایش فروش دارد:
باید بتوانید برای فروش بیشتر، وقتی تبلیغات می کنید مزیت رقابتی خودتان را به خوبی به رخ مشتری بکشید. یادتان باشد مشتری همیشه از خودش سوال می کند که من برای چی باید از این فروشگاه به جای آن یکی فروشگاه خرید کنم؟ برای چی خدمات شما از بقیه بهتر است؟ و اگر جواب درستی برای این سوال داشته باشید بیشترین افزایش فروش خودتان را تجربه می کنید. تبلیغات همیشه منجر به افزایش فروش می شود اما تبلیغات درست افزایش فروش شما را چندین برابر می کند و شما می تونید از همین سود چند برابری برای تبلیغات بیشتر، فروش بیشتر و سود بیشتر استفاده کنید.
افزایش فروش با تحلیل رفتار مشتری، افزایش فروش با تحلیل رفتار مشتری
به جرات می شود گفت تحلیل رفتار مشتری بیشترین تاثیر بر افزایش فروش را دارد. اگه دنبال راز فروش بیشتر هستید فقط رفتار مشتری های خودتان را تحلیل کنید. حتی اگه هیچ کدام از راهکارهای افزایش فروش که در بالا گفته شد را رعایت نکنید اما فقط رفتار مشتری خودتان را تحلیل کنید به راحتی می توانید به اندازه تاثیرهمه موارد گفته شده در بالا فروش خودتان را افزایش دهید. اما چطور رفتار مشتری را تحلیل کنم؟ اصلا تحلیل رفتار مشتری یعنی چی؟
“هیچ میدونستید ۸۰% فروش شما توسط ۲۰% از مشتریان شما انجام می شود؟”
تحلیل رفتار مشتری برای افزایش فروش یعنی پاسخ دادن به سوالات زیر:
• نرخ وفاداری در کسب و کار شما چند درصد است؟
• چند درصد از مشتریان بیشتر از میانگین بقیه به شما مراجعه کردند؟
• مشتریان وفادار شما کدام مشتری ها هستند؟
• اصلا نظر مشتری در مورد شما چی است؟ تا حالا از مشتریان مستقیم و غیر مستقیم نظرسنجی کرده اید؟
• کدام کالاها توسط کدام دسته از مشتری های شما خریداری می شوند؟
• چند درصد از مشتری ها فقط یک بار از شما خرید کردند و دیگه خریدی انجام ندادند؟ چرا؟
این یعنی تحلیل رفتار مشتری و حالا وقتی جواب سوال های بالا را با استفاده از ابزارهای مناسب پیدا کردید باید بتونید با هر گروه از مشتری ها ارتباط برقرار کنید و برایشان آفرهای جذاب تعریف کنید.
ما برای شما ابزار تحلیل رفتار مشتریان می شویم و توسط برنامه وفاداری و سیستم باشگاه مشتریان لویکلاب، و به جرات میشود گفت فروش بیشتر و افزایش فروش حاصل هوشمند شدند و هدفمند شدن کسب و کار می باشد.دیگر دوران کار سنتی گذشته است، باید بتوانید تحلیل درستی از رفتار مشتری های خودتان داشته باشید و براساس آن مرتب در حال تغییر باشید و این تغییر را به اطلاع مشتری های خودتان برسانید. با آن ها ارتباط برقرار کنید و به آنها نشان دهید که برایشان اهمیت قائلید و حاضرید برای حفظ، نگهداشت و قدردانی از وفاداری آن ها از پلن های برد-برد استفاده کنید.
برای دریافت مشاوره می توانید با کارشناسان لویکلاب تماس حاصل فرمایید. کارشناسان لویکلاب شما را برای راه اندازی بهترین باشگاه مشتریان راهنمایی خواهند کرد.
